テレアポテクニック～リスト準備が最重要で結果の8割が決まる！

テレアポで最重要なのは、リストの準備で結果の8割が決まると言ってもいい位です。
このリスト作成の下準備にどれだけ掛けるか、また、どれだけのリストを用意出来るかで、テレアポの成果が大きく変わってきます。

このテレアポ用リストを準備するさいに、ヒントになる事を解説していきます。

テレアポをする前の大事な下準備

テレアポで成功するには、なんと言ってもリストが非常に重要になってきます。
リストを安易に考えて、リスト選び・リスト構築をするとまったく成果が出ない結果になってしまいます。

テレアポ用のリスト容易する事が、非常に大事な下準備となります。

テレアポ用リスト構築の前に、まずは、今現在の既存客の分析を行います。
既存客を分析する事で、テレアポ対象となるリストを選ぶ条件が見えてきます。

分析と言うと難しく聞こえますが、簡単に考えれば既存客の共通する特徴をリストアップするだけです。

既存客の分類

既存客が法人なのか・個人なのか

１．既存客が法人の場合
・どの業界が既存客として多いのか。
・どの位の規模の会社が多いのか。
など

２．既存客が個人の場合
・男性が多いのか、女性が多いのか。
・年齢はどれくらいの既存客が多いのか。
・どのような地域の人たちが既存客として多いのか。
など

既存客を分類する為の項目は色々ありますが、まずは、既存客に共通する特徴を抽出し、その共通した部分が狙うべきターゲット層の特徴であり、リスト選びやリスト構築の条件になります。

本来一番いいリストは、過去に自社に問い合わせや接触などのアクションをしてきたが、何らかの理由で自社と契約や売上につながらなかったお客様のリストです。

このアクションをしてきたお客様は、自社の商品やサービスなどに興味があり、何らかの行動を起こしているからで、逆に言えば、このようなお客様は、購買障壁が低いお客様と言えます。

もし、自社の営業担当者の机の中に、このようなお客様のデータが眠っているようなら、本来それこそが隠れたお宝と言えます。

このようなお客様のデータが「内部リスト」「ハウスリスト」を呼ばれる物で、これらのリストがあれば、まずはそこから攻めるのが定石で、第一優先事項になります。

上述した、お客様の「内部リスト」が無ければ、自社外からリストを入手します。
これが「外部リスト」「アウトサイドリスト」を呼ばれる物です。
法人向けであれば、この外部リストを入手する方法は色々とあります。

関係機関のWebサイト上に名簿が公表されている事も多く、それを閲覧出来る場合があります。
また、このようなリストには、代表者名が記載されている事が多いです。

事前にキーパーソン（決定権者）である代表者名を把握しているのは、テレアポをする上では大きなアドバンテージになります。

さらに、こういったリストには、より詳しい会社の情報が載っている事が多く、事前に相手の情報をより多く知っていた方が、テレアポするのには非常に有利になります。

情報収集でどれだけ多くの情報を入手するかが、テレアポで成功する為の鍵になります。

業種によっては、リストが入手しにくい場合がありますが、その時は、リスト業者からリストを購入する事になります。
しかし、いきなり大規模なリストを購入するのは、あまり得策ではないです。

理由は簡単で、リストには賞味期限があるからです。
電話をしても転居していたり、既に廃業したり閉店している場合があります。

定期的なメンテナンスがされていないリストの場合は、不通比率が高くコストを掛けてリストを購入しても、そのコストに見合わなければ意味が無いと言えます。

そこで、このようなリストを購入するさいには、ステップを踏みながら無駄を省いていく必要があります。

小規模なリストを購入
↓
テスト的にこのリストでテレアポを行い、結果の計測を行う
↓
良好な結果なら必要な分のリストを購入する

このようなステップを踏んで、無駄を省いていくアプローチは、テレアポに限らずDM配布のためのリストを外部から購入する場合でも同じです。
リストには賞味期限があり、より鮮度の良いリストを入手するようにしなければなりません。

最近では、個人情報保護法や個人のプライバシー意識の高まりもあり、個人のリストを集めたり入手するのは大変難しい状況になっています。

そこで、個人リストを購入する場合には、「個人情報保護委員会に個人情報のオプトアウト提供事業者であることの届け出を行っている」リスト業者から入手するようにすべきです。

今回は、テレアポ用リストを準備するさいに、ヒントになる事を解説しました。

まずは、この事を頭に入れながらリストを作成していく事が、非常に重要になってきます。