テレアポテクニック～実際にどんな話をしたらいいのか？

テレアポをする時に、一体どういう話をしたらいいのかと悩まれている方もいるかもしれません。
思わず事細かに自社の商品やサービスを説明し過ぎてみたり、逆に、商品やサービスの内容を上手く伝えられなかったりしていませんか？

また、テレアポ相手に断られる事にビクビクしながら話をしていると、聞き手にはそのような不安を感じ取ってしまい、逆に不安感を与えてテレアポの成功率に影響を与えます。
そこで、テレアポ用のシナリオを用意しておく事をオススメします。

テレアポに使えるシナリオの作成方法などを解説します。

テレアポ用シナリオの作成方法

まずは、テレアポをする前にシナリオを作成しておきます。

この2つの事をしっかり前もってシナリオとして、考えておきます。
実際にこういうシナリオを考えずに、出たとこ勝負でテレアポをするとほとんどがすぐに電話を切られたり、断られてその後の話が出来ずにただ電話を切るだけの無駄な時間を過ごす事になります。

シナリオを準備しておくと、話す想定が出来ているのである程度のアクシデントにも備えられるので、テレアポ相手と話しが続けられるようになります。

自社の商品やサービスの特長を端的に伝えるようにする

自社の商品やサービスの特長を一言や二言で伝えられるように、特長をピックアップしておきます。
これは、テレアポ相手に興味を持ってもらう為の「つかみ」になります。

もし、テレアポ相手が進めようとする商品やサービスに詳しかろうが、子供でも理解出来るような言葉を使って説明します。

「つかみ」になる言葉は、テレアポ相手に分かりやすく、また、すぐにメリットをイメージ出来る言葉にします。

理由は簡単で、テレアポ相手にとっては突然予定していない電話なので、急にサービスや商品を聞かされてもすぐにイメージしにくいです。そこで、分かりやすく、また、メリットがある事を上手くテレアポ相手に伝える事が、非常に重要です。

この「つかみ」が上手くテレアポ相手に伝われば、話を聞いてもられる確率が非常に高くなります。
ただし、商品やサービス内容などの情報が不足して十分な特長を挙げられない場合がある時は、下の代替案のような言い回しをしてもいいです。

「この度、私どもで新商品の○○を作りましたので、御社に是非ご紹介させて頂きたいと思いまして、お電話させて頂きました。」

断られる事を想定し、反論の準備（応酬策）をしておく

次に、テレアポ相手の反論に対する、応酬の準備をしておきます。
まず、ここで一番大切なのが、テレアポ相手の反論に対してすぐさまに、反論しないという事です。

実際、試してみると分かりますが、テレアポ相手に即座に論理的に反論し論破しても、テレアポ相手は逆に感情的になるばかりです。テレアポ相手のミスを突いて、論破してもそれは自己満足にしかなりません。

テレアポ相手の反論に対する応酬ですが、必ずしも論理的に正しい事を返す必要はありません。
相手の反論を上手く受け流し、そして、アポイントにつなげる事が重要です。

テレアポ時の反論例

「話している時間が無い」に対する反論例

今、話している時間が無い

それは、失礼致しました。
では、いつ頃でしたらお手すきでしょうか？

「今使っている物で十分」に対する反論例

今、使っている物で十分なので。

ええ、もちろんそういった準備等は十分されていると思います。
私どもも、今すぐという話ではありません。
今後の検討材料の1つにして頂ければというお話です。

「付き合いで変えられない」に対する反論例

今、仕事上の付き合いがあって変えられない。

もちろん、そういったお付き合いは色々あると思います。
逆に、お付き合いの関係から色々と無理が言えなくて困っているという話も良く聞きます。
そのようなデメリットに対して、私どもの○○は、□□と言ったご提案が出来ます。

「興味はあるけどお金が無い」に対する反論例

話を聞いて興味はあるけど、実際問題お金が無いから。

もちろん、無駄に出来るような費用は掛けられ無いと思います。
そこで、私どもの商品は○○といった特長があり、例えば、1日のコスト計算で□□円です。
それを考えて、費用の面でも非常にメリットが高いものです。

シナリオを活用して自信を持って話す

しっかりとしたシナリオの準備しておけば、テレアポ相手の反論にも落ち着いて反論する事ができ、気持ちにも余裕が出てきます。その気持ちの余裕がテレアポ相手に対して、安心感を与える事が出来るようになり、テレアポの成功率に大きな違いを生みます。

テレアポは、顔の見えない相手に声だけで、信頼を得る必要があります。
その声だけという少ない情報から、話すスピードやトーンで意外にも話し手の心情がしっかりと伝わってしまいます。

電話の声だけでも相手が自信を持って話をしているのか、逆に、自信が無くオドオドしながら話をしているのかはよく伝わっています。

話し手が不安であれば、それが聞き手にも伝わってしまい、相手も信頼出来ないと不安になり、テレアポが失敗してしまいます。
無理にでも、話し手は自信を持って話すぐらいが丁度いいです。

まとめ

テレアポをする時に、一体どういう話をしたらいいのかと悩まれている方もいるかもしれません。
そこで、テレアポ用のシナリオを用意しておく事が非常に重要です。

このシナリオを準備して、反論される事を想定しながら話すと気持ちにも余裕が出て、逆に自分のペースに持っていく事が出来ます。
自分のペースに持っていく事が出来れば、おのずとテレアポの成功率が大きく変わってきます。